Книга: Китай без вранья

Когда «да» не означает «да»

Сложность китайского языка заключается не только в своеобразном произношении или использовании его носителями иероглифической письменности – всем этим, в конце концов, при наличии времени и терпения можно овладеть. Но вот некоторые смысловые тонкости порою могут ускользать даже от того, кто прекрасно говорит на китайском. Существуют особые выражения, которые вводят в заблуждение многих иностранцев, приехавших в Китай делать бизнес.

На это попались, наверное, десятки и сотни тысяч людей – на китайское утвердительное «да», на утвердительный кивок головой, на заверения, что «мы все сделаем».

Однако в Китае «да» отнюдь не означает согласие. Но это и не обман, не уловка. Это прежде всего особого рода вежливость по отношению к иностранцу, которому отказать было бы невежливым и негостеприимным.

Как ни странно, чаще всего именно сами иностранцы и оказываются повинны в такой ситуации, когда им говорят «да», а потом… не происходит ничего. Вообще ничего! Ни переписки, ни реальных дел, ни контрактов, ни обмена образцами, технологиями, специалистами. Дело в том, что иностранцам иногда кажется, что китайцев на переговорах надо просто дожать, где-то чуть-чуть надавить, где-то проявить настойчивость, завалить факсами, письмами, звонками и в итоге, естественно, переубедить. Европеец стремится выжать из китайского партнера утвердительное «да», после чего считает, что договоренность достигнута. Увы, она не достигнута. А «да» абсолютно ничего не означает, кроме как нежелание объяснять заезжему «варвару», что вести переговоры в такой манере просто неприлично и противоречит всем ритуалам.

Существуют и определенный язык тела, который вы можете интерпретировать неверно. Например, нередко китаец, слушая вас, кивает в знак согласия – это может создать впечатление, что он соглашается с вами. На самом деле кивок головой – лишь вежливый знак того, что он вас слышит и понимает суть ваших предложений, как бы говоря «пожалуйста, продолжайте». При этом он может быть абсолютно не согласен с вашими идеями. Кстати, во время переговоров с китайцами, дабы выразить уважение к говорящему, также не забывайте кивать головой.

Одной из основных жизненных установок китайца, помимо желания заработать деньги, является стремление достичь психологического равновесия во всем и со всем, что его окружает, – с родственниками, собеседниками, бизнес-партнерами. В этом стремлении заключен один из секретов внутренней гармонии и многовековой устойчивости китайского общества. И это «да» по сути и является желанием прежде всего установить некий спокойный баланс отношений, но отнюдь не готовность что-то выполнять.

Особенности китайского языка позволяют согласиться с вами таким образом, что с точки зрения китайской культуры и традиций никакого согласия не прозвучит. При этом вы можете понять ситуацию так, будто китайская сторона приняла все ваши предложения.

Китайская деловая этика исключает возможность прямого отклонения предложений, выдвинутых в форме атаки в лоб. В свою очередь и вы при необходимости вполне можете воспользоваться такой же тактикой.

Оглавление книги